# Como escolher as próximas cidades para abrir franquias

> Método prático para escolher as próximas cidades da rede: calcule a demanda necessária, compare praças por critérios e defina o território com exemplo numérico.

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- Atualizado em: 2026-10-11
- Publicado por: Franquiei (https://franquiei.com)

Categoria: Expansão · 5 min de leitura · Publicado em 2026-10-11 · Autoria: Equipe Franquiei ([metodologia](https://franquiei.com/sobre))

## Resposta curta

Escolha as cidades pela conta da unidade, não pelo mapa. Calcule quantas pessoas precisam comprar no seu modelo para a unidade chegar ao faturamento-alvo, compare as praças com critérios e pesos e priorize as que estão perto da operação e têm candidatos disponíveis. A praça só entra no plano se a demanda fechar com a penetração que você mede na unidade piloto.

## Em resumo

- Comece pela demanda necessária: faturamento-alvo, ticket médio e penetração definem quantas pessoas a praça precisa ter.
- Priorize praças próximas da operação atual, para o suporte ser presencial no início.
- Candidatos qualificados na região pesam tanto quanto a demanda; sem eles, a praça não anda.
- Defina o território de cada praça e escreva a política territorial na COF antes de vender.
- Cidade pequena pode funcionar, mas a conta precisa fechar com o raio de atendimento real.

## Neste guia

1. Como saber se uma cidade tem demanda suficiente?
2. Quais critérios pesam mais na escolha?
3. Qual a ordem certa para abrir as primeiras cidades?
4. Como definir o território de cada cidade?
5. Quando uma cidade não vale a pena?

## Como saber se uma cidade tem demanda suficiente?

Uma cidade tem demanda suficiente quando o número de pessoas que compram no seu modelo, dentro do raio de atendimento, é bem maior que o necessário para a unidade atingir o faturamento-alvo. Calcule esse número antes de olhar qualquer mapa.

**Conta de demanda por praça (exemplo ilustrativo)**

| Passo | Conta | Exemplo |
| --- | --- | --- |
| Faturamento-alvo da unidade | Dado da unidade-modelo | R$ 80.000 por mês |
| Vendas necessárias | Faturamento ÷ ticket médio | R$ 80.000 ÷ R$ 80 = 1.000 vendas por mês |
| Vendas por dia | Vendas ÷ 30 dias | 1.000 ÷ 30 ≈ 33 por dia |
| Clientes ativos | Vendas ÷ compras por cliente no mês | 1.000 ÷ 2 = 500 clientes |
| Pessoas no raio | Clientes ÷ penetração medida | 500 ÷ 1% = 50.000 pessoas |

Ticket médio é o valor médio de cada venda; penetração é a fração do público do raio que de fato compra da sua unidade. Se a penetração real for de 0,5%, a mesma praça precisa de 100.000 pessoas, e a conta piora pela metade. Por isso a penetração deve vir da unidade piloto, não de uma estimativa otimista.

## Quais critérios pesam mais na escolha?

Os critérios que mais pesam são demanda no raio, distância da operação, concorrência direta, candidatos na região e custo do ponto. Cada um tem um sinal de alerta que faz a praça perder posição.

**Critérios para comparar praças**

| Critério | O que verificar | Sinal de alerta |
| --- | --- | --- |
| Demanda no raio | Pessoas no raio × penetração medida | A conta não fecha com a penetração da unidade piloto |
| Distância da operação | Tempo de deslocamento da equipe de campo | Atendimento exige viagem longa para visitas rotineiras |
| Concorrência direta | Negócios do mesmo tipo no bairro e no entorno | Concorrente forte já domina o público do raio |
| Candidatos na região | Pessoas com perfil e capital para o modelo | Nenhum candidato qualificado após o primeiro mês de divulgação |
| Custo do ponto | Aluguel e condomínio sobre o faturamento previsto | Ocupação consome a margem da unidade |
| Mão de obra | Oferta de pessoas treináveis para a operação | Vagas difíceis de preencher no início |
| Território | Área já coberta por outra unidade ou franqueado | Sobreposição com área de exclusividade existente |

Se a praça tem bom potencial mas poucos candidatos, a saída costuma ser divulgar antes de abrir a praça, e não abrir sem ninguém para assumir. Para praças menores, veja como adaptar o modelo em [franquia em cidade pequena](https://franquiei.com/guias/franquia-em-cidade-pequena).

## Qual a ordem certa para abrir as primeiras cidades?

A ordem certa começa pela praça mais próxima da operação atual, porque o suporte presencial é mais barato e mais rápido nas primeiras unidades. Depois, priorize as praças com dados de origem de clientes e candidatos já identificados.

1. Liste as praças candidatas e calcule a conta de demanda de cada uma.
2. Dê nota de 1 a 5 aos critérios da tabela e aplique os pesos definidos no [plano de expansão](https://franquiei.com/guias/plano-de-expansao-de-franquia).
3. Confirme a praça com pelo menos um candidato real antes de reservar qualquer ponto.
4. Defina o território da praça e a regra de exclusividade, se houver.
5. Escreva a política territorial na COF e no contrato, e revise o texto com um advogado especializado em franquias.

## Como definir o território de cada cidade?

O território é a área em que a franqueadora se compromete, por contrato, a não instalar outra unidade da mesma marca. Ele precisa estar descrito na COF, no item de política territorial, e refletido no contrato de cada franqueado.

Defina o raio pela conta de demanda: quanto maior o raio, mais demanda ele reserva para a unidade, mas também maior a chance de conflito com a vizinha. O guia sobre [território e exclusividade](https://franquiei.com/guias/territorio-e-exclusividade-franquia) detalha as formas mais comuns de delimitar a área.

## Quando uma cidade não vale a pena?

Uma cidade não vale a pena quando a conta de demanda não fecha com a penetração medida, quando o custo de atendimento passa do que a rede consegue sustentar ou quando o único candidato disponível não se encaixa no perfil do franqueado ideal.

- A unidade-modelo depende de um fluxo que a praça não tem.
- O ponto disponível exige ocupação que consome a margem prevista.
- A praça se sobrepõe a um território já vendido.
- Não há candidato que aceite o perfil nem o investimento da unidade.

Nesses casos, adie a praça e reavalie no próximo trimestre. Adiar custa menos do que abrir uma unidade fraca, que vira referência negativa para a rede inteira.

## Perguntas frequentes

### Como saber se uma cidade tem demanda para uma franquia?

Calcule quantas pessoas no raio de atendimento precisam comprar no seu modelo para a unidade chegar ao faturamento-alvo, usando a penetração medida na unidade piloto. Se o número de pessoas disponíveis for bem maior, a demanda existe.

### Uma cidade pequena pode receber uma unidade franqueada?

Pode, desde que a conta de demanda feche com o raio de atendimento possível e o custo de operação caiba no faturamento previsto. Modelos menores costumam ser mais adequados a esse tipo de praça.

### Preciso visitar a cidade antes de escolher a praça?

Na maioria dos casos, sim. Uma visita curta, com contagem de movimento no ponto e conversa com possíveis candidatos, mostra o que os dados de mapa não mostram com clareza.

### O território de uma franqueada impede abrir outra unidade na mesma cidade?

Depende do que está escrito na COF e no contrato. Se a política territorial prevê exclusividade na área, a franqueadora não pode abrir outra unidade ali, por isso a regra precisa ser clara antes da assinatura.

## Leia também

- [Expansão regional: onde abrir as próximas franquias](https://franquiei.com/guias/expansao-regional-franquia)
- [Território e exclusividade na franquia: como definir](https://franquiei.com/guias/territorio-e-exclusividade-franquia)
- [Plano de expansão da franquia: como definir metas, praças e ritmo](https://franquiei.com/guias/plano-de-expansao-de-franquia)

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Fonte: Franquiei — https://franquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira.

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