# Quanto custa captar um franqueado e como medir > Como calcular o custo para captar um franqueado (CAC), quais gastos entram na conta, o funil de conversão e se a taxa de franquia paga a venda. - URL: https://franquiei.com/guias/custo-por-franqueado-captado - Atualizado em: 2026-10-11 - Publicado por: Franquiei (https://franquiei.com) Categoria: Marketing e vendas · 6 min de leitura · Publicado em 2026-10-11 · Autoria: Equipe Franquiei ([metodologia](https://franquiei.com/sobre)) ## Resposta curta Custo por franqueado captado é tudo o que você gasta para fechar novos contratos, dividido pelo número de contratos assinados no período. Exemplo ilustrativo: R$ 60.000 gastos em 12 meses e 4 contratos dão R$ 15.000 por franqueado. Compare esse valor com a taxa de franquia e com os royalties para saber se a venda se paga. ## Em resumo - Custo por franqueado captado é o gasto total de captação dividido pelos contratos assinados. - Inclua anúncios, feiras, conteúdo, tempo comercial, viagens e revisão jurídica da COF na conta. - Compare o custo com a taxa de franquia e calcule quantos meses de royalties cobrem a venda. - Meça o funil em etapas (leads, reuniões, propostas, contratos) para saber onde o dinheiro se perde. - Não compare o custo de captação com o custo de suporte pós-venda: são contas diferentes. ## Neste guia 1. Quanto custa captar um franqueado? 2. Como saber se o custo de captação compensa? 3. Quais custos entram no cálculo? 4. Como montar o funil para calcular a conversão? 5. Como reduzir o custo por franqueado captado? 6. Vale a pena terceirizar a captação? ## Quanto custa captar um franqueado? Divida o total gasto em captação pelo número de franqueados fechados no mesmo período. A fórmula é simples: custo por franqueado captado = gasto total de captação ÷ contratos assinados. Use sempre o mesmo período para as duas contas. **Gastos de captação em 12 meses (exemplo ilustrativo)** | Item | Valor | | --- | --- | | Anúncios pagos | R$ 24.000 | | Conteúdo, site e material de apresentação | R$ 6.000 | | Feiras e eventos | R$ 12.000 | | Viagens e tempo da equipe comercial | R$ 10.000 | | Revisão jurídica da COF e do contrato | R$ 8.000 | | Total gasto em captação | R$ 60.000 | | Contratos assinados no período | 4 | | Custo por franqueado captado (R$ 60.000 ÷ 4) | R$ 15.000 | Os valores são ilustrativos, mas a conta é a mesma para a sua rede. Se um gasto apoia a venda mas não tem como ser separado, faça uma rateio simples e escreva o critério para repetir no próximo período. ## Como saber se o custo de captação compensa? Compare o custo de captação com o que a franqueadora recebe de cada franqueado. A taxa de franquia cobre parte da conta logo na entrada; os royalties pagam o restante ao longo do contrato. Use a tabela como checagem. **Checagem do custo de captação (exemplo ilustrativo, com a conta de referência)** | Medida | Conta | Resultado | | --- | --- | --- | | Custo por franqueado captado | R$ 60.000 ÷ 4 contratos | R$ 15.000 | | Taxa de franquia recebida | 18% de R$ 200.000 de investimento | R$ 36.000 | | Sobra da taxa após o custo de captação | R$ 36.000 − R$ 15.000 | R$ 21.000 | | Royalties mensais | 6% de R$ 80.000 de faturamento | R$ 4.800 | | Meses de royalties para cobrir o custo | R$ 15.000 ÷ R$ 4.800 | cerca de 3 meses | Leitura da tabela: a taxa cobre o custo de captação com folga, e os royalties pagam a conta em poucos meses. Esse cálculo não inclui o custo de suporte, treinamento e implantação, que consomem parte da taxa. Por isso, a conta completa precisa de uma linha a mais, como em [como calcular taxa de franquia e royalties](https://franquiei.com/guias/como-calcular-taxa-de-franquia-e-royalties). ## Quais custos entram no cálculo? Entram todos os gastos feitos para fechar um novo contrato, mesmo os que não deram certo. Esse é o ponto que mais distorce o número: quem separa só o custo dos anúncios subestima a captação. - Mídia paga: anúncios, impulsionamentos e listas de contatos. - Produção: site de captação, apresentação comercial, vídeos e artes. - Eventos: feiras, stands, passagens e hospedagem. - Equipe: tempo comercial dedicado à captação, comissões e ferramentas de CRM. - Jurídico: revisão da COF e do contrato por advogado especializado em franquias. Não entram no custo de captação os gastos com a unidade já aberta, como suporte, visitas de campo e fundo de marketing. Eles fazem parte da operação da rede e são pagos com royalties e taxas. ## Como montar o funil para calcular a conversão? Conte cada etapa do funil e calcule a taxa entre elas, mostrando a fração. Assim você vê onde o dinheiro se perde: se o problema está na geração de leads, na qualificação ou no fechamento. 1. Leads: pessoas que deixaram contato. Exemplo: 200 leads com R$ 24.000 de anúncios, ou R$ 120 por lead (R$ 24.000 ÷ 200). 2. Reuniões: candidatos qualificados que conversaram com você. Exemplo: 40 reuniões, ou 20% dos leads (40 ÷ 200). 3. Propostas: candidatos que receberam a COF e a análise. Exemplo: 8 propostas, ou 20% das reuniões (8 ÷ 40). 4. Contratos: candidatos que assinaram. Exemplo: 4 contratos, ou 50% das propostas (4 ÷ 8). No exemplo ilustrativo, a conversão de lead em contrato é de 2% (4 ÷ 200). Se você aumentar a qualificação e chegar a 6 contratos com o mesmo gasto, o custo cai de R$ 15.000 para R$ 10.000 por franqueado (R$ 60.000 ÷ 6). Cada etapa é um lugar para melhorar. ## Como reduzir o custo por franqueado captado? Reduza o custo melhorando a conversão antes de aumentar o gasto. Quase sempre é mais barato qualificar melhor os leads que já existem do que comprar mais leads ruins. - Qualifique cedo: pergunte capital disponível, experiência e disponibilidade logo no primeiro contato. - Padronize a apresentação, para que todo candidato receba a mesma conta e a mesma COF. - Corte canais cujo custo por contrato passa do valor da taxa recebida. - Teste o programa de indicação de franqueados, cujo custo por contrato depende só do bônus pago (veja o guia de [programa de indicação](https://franquiei.com/guias/indicacao-de-franqueados)). Antes de investir mais em captação, teste se a taxa de franquia absorve o custo na [calculadora de royalties](https://franquiei.com/calculadora). Se o diagnóstico de [franqueabilidade](https://franquiei.com/montar) indicar fragilidade no modelo, resolva isso antes de gastar com anúncios. ## Vale a pena terceirizar a captação? Terceirizar faz sentido quando a equipe não tem tempo ou método para prospectar e você aceita pagar mais por cada contrato em troca de velocidade. Antes de contratar, peça que o fornecedor mostre o funil e o custo por etapa, não só o número de leads. Consultorias de expansão costumam cobrar projeto fechado e podem ser caras e demoradas. Cursos ensinam o método, mas não entregam a COF nem os números da sua unidade. O Franquiei começa de graça, faz o diagnóstico em cerca de 3 minutos e, no [Pacote Franqueador](https://franquiei.com/precos) (R$ 497, pagamento único), entrega os documentos com os seus números. A garantia de 7 dias vale para qualquer compra. ## Perguntas frequentes ### Qual é uma boa referência para o custo por franqueado captado? Não há um valor de mercado confiável para citar. O número certo é o que você calcula com os seus gastos e contratos, comparado com a sua taxa de franquia e com os royalties da rede. ### O custo por franqueado captado inclui o marketing das unidades já abertas? Não. Ele considera apenas o que é gasto para fechar novos contratos. O marketing das unidades em operação é pago pelo fundo de marketing dos franqueados, que deve estar previsto na COF. ### Em quanto tempo o custo de captação se paga com os royalties? Depende do valor dos royalties e do tempo de operação. No exemplo ilustrativo, um custo de R$ 15.000 com royalties de R$ 4.800 por mês se paga em cerca de 3 meses, sem contar os custos de suporte da franqueadora. ### Dá para medir o custo de captação antes de vender a primeira franquia? Dá, com metas e estimativas. Antes do primeiro contrato, estime o funil e defina um teto de gasto por franqueado; depois dos primeiros contratos reais, troque as estimativas pelos números medidos. ## Fontes - [Lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2019/lei/l13966.htm) ## Leia também - [Anúncios para vender franquias: canais, mensagem e orçamento](https://franquiei.com/guias/anuncios-para-vender-franquias) - [Quanto investir em expansão para vender franquias](https://franquiei.com/guias/quanto-investir-em-expansao) - [Funil de vendas de franquias: do lead à assinatura do contrato](https://franquiei.com/guias/funil-de-vendas-de-franquias) --- Fonte: Franquiei — https://franquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira. 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