# Como definir o preço de venda dos produtos na rede de franquias

> Como definir o preço de venda na rede de franquias: a conta a partir do custo, um exemplo com números, preço sugerido, faixa ou fixo e os cuidados jurídicos.

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- Atualizado em: 2026-10-11
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Categoria: Finanças · 6 min de leitura · Publicado em 2026-10-11 · Autoria: Equipe Franquiei ([metodologia](https://franquiei.com/sobre))

## Resposta curta

Defina o preço de venda a partir do custo do produto e da margem que o franqueado precisa para pagar as despesas fixas. A conta prática é: preço = custo do produto ÷ (100% menos a soma dos percentuais sobre a venda, incluindo impostos, royalties, fundo, taxas de cartão e a margem desejada). Deixe claro no manual o que é sugestão e o que é obrigatório.

## Em resumo

- Calcule o preço de trás para frente: primeiro o custo do produto, depois as despesas que dependem do preço.
- A fórmula é preço = custo ÷ (100% menos os percentuais sobre a venda), com os seus percentuais reais.
- Defina se o preço é sugerido, em faixa ou fixo, e escreva essa regra no manual.
- Revise a tabela a cada seis meses ou quando um insumo principal mudar de preço.
- Impor preço de venda ao cliente exige análise jurídica cuidadosa; confirme com advogado especializado.

## Neste guia

1. Por que o preço de venda é uma decisão da rede?
2. Como calcular o preço de venda, passo a passo?
3. Qual é um exemplo de cálculo de preço?
4. Preço sugerido, faixa ou preço fixo: qual modelo escolher?
5. Posso obrigar o franqueado a seguir a tabela de preços?
6. Como revisar os preços sem gerar conflito na rede?

## Por que o preço de venda é uma decisão da rede?

Porque o preço define a margem de todos os franqueados ao mesmo tempo. Se cada unidade precifica sozinha, a marca vira várias marcas diferentes. Se a rede impõe um preço que não fecha a conta, a unidade quebra. Os dois extremos custam caro.

Uma tabela bem definida protege os dois lados: o franqueado sabe quanto ganha em cada venda e a rede mantém coerência no cardápio ou na tabela de serviços. A conta começa no custo, não na concorrência.

## Como calcular o preço de venda, passo a passo?

1. Monte a [ficha técnica](https://franquiei.com/guias/ficha-tecnica-padronizacao-franquia) do produto e some o custo de cada insumo e embalagem. Esse é o custo do produto, também chamado de CMV (custo da mercadoria vendida).
2. Liste as despesas que crescem com a venda: impostos, royalties, fundo de marketing e taxas de cartão ou de aplicativo. Cada uma vira um percentual sobre o preço.
3. Defina a margem de contribuição que o franqueado precisa para pagar aluguel, folha e lucro.
4. Some os percentuais das etapas 2 e 3 e subtraia de 100%. O resultado é a fatia do preço que sobra para o custo do produto.
5. Divida o custo do produto pela fatia. O resultado é o preço de venda.

Os percentuais de impostos dependem do regime tributário de cada empresa, então confirme-os com o seu contador antes de usar a conta na rede.

## Qual é um exemplo de cálculo de preço?

Exemplo ilustrativo: um produto com custo de R$ 12,00 em ingredientes e embalagem. Os percentuais sobre a venda somam 25%, sendo 14% de impostos, 6% de royalties, 2% de fundo e 3% de taxa de cartão. A margem de contribuição desejada é de 35%.

Fatia para o custo do produto: 100% − 25% − 35% = 40%. Preço de venda: R$ 12,00 ÷ 0,40 = **R$ 30,00**.

**Conferência do preço de R$ 30,00 (exemplo ilustrativo)**

| Parte do preço | Percentual | Valor |
| --- | --- | --- |
| Custo do produto (CMV) | 40% | R$ 12,00 |
| Impostos | 14% | R$ 4,20 |
| Royalties | 6% | R$ 1,80 |
| Fundo de marketing | 2% | R$ 0,60 |
| Taxa de cartão | 3% | R$ 0,90 |
| Margem de contribuição do franqueado | 35% | R$ 10,50 |
| Preço de venda | 100% | R$ 30,00 |

A margem de R$ 10,50 por unidade vendida precisa cobrir aluguel, folha, energia e o lucro. Se os custos fixos da unidade forem maiores do que essa margem multiplicada pelo volume esperado, o preço ou a margem precisam mudar. Para testar cenários de percentuais e seus efeitos no lucro, use a [calculadora de royalties](https://franquiei.com/calculadora), que é gratuita.

## Preço sugerido, faixa ou preço fixo: qual modelo escolher?

**Três formas de definir preço na rede**

| Modelo | Como funciona | Vantagem | Risco |
| --- | --- | --- | --- |
| Preço sugerido | A rede publica uma tabela de referência e o franqueado decide | Liberdade para ajustar à praça | Unidades desalinhadas e preços diferentes para a mesma marca |
| Faixa de preço | A rede define mínimo e máximo por produto | Equilibra padrão e adaptação regional | Exige acompanhamento para ninguém ficar fora da faixa |
| Preço fixo | Todas as unidades vendem pelo mesmo preço | Coerência total para o cliente | Pode não fechar a conta em praças de custo alto |

Para uma rede que está começando, a faixa costuma ser um meio-termo razoável: protege a margem mínima do franqueado e deixa espaço para ajustes da praça. O preço fixo funciona melhor quando as unidades têm custos parecidos.

## Posso obrigar o franqueado a seguir a tabela de preços?

A rede pode definir padrões e recomendações no manual, mas impor o preço de venda ao cliente final exige análise jurídica cuidadosa, porque toca em regras de concorrência que fogem do escopo deste guia. Confirme com advogado especializado antes de tornar a tabela obrigatória.

> **Enquanto isso não estiver resolvido**
> Trate a tabela como referência e descreva na COF e no contrato como a política de preços funciona. Isso evita expectativas erradas do candidato e dá base para a conversa com o advogado.

## Como revisar os preços sem gerar conflito na rede?

1. Revise a tabela a cada seis meses ou quando o custo de um insumo principal mudar de forma relevante.
2. Recalcule a fatia do custo do produto com os custos atuais e compare com o preço vigente.
3. Comunique a mudança por escrito, com data, motivo e prazo para o cardápio ou a tabela ser atualizado.
4. Guarde o histórico de preços por unidade, para explicar diferenças no futuro.

Uma planilha faz essa conta e é um bom começo. O que ela não faz sozinha é cruzar o preço com a margem de cada unidade e com a projeção da rede. O **Plano Completo** do Franquiei (R$ 197, pagamento único) inclui o unit economics do franqueado, e o [diagnóstico grátis em /montar](https://franquiei.com/montar) mostra em minutos se o modelo tem margem para ser franqueado.

## Perguntas frequentes

### Qual é a fórmula para definir o preço de venda na franquia?

A conta prática é preço = custo do produto ÷ (100% menos a soma dos percentuais sobre a venda). Os percentuais incluem impostos, royalties, fundo, taxas de cartão e a margem desejada pelo franqueado.

### A franqueadora pode definir o preço que o franqueado cobra do cliente?

A rede pode sugerir preços e definir faixas no manual, mas impor o preço final ao cliente exige análise jurídica cuidadosa, que deve ser feita com advogado especializado em franquias.

### Com que frequência o preço de venda da franquia deve ser revisado?

Como regra prática, revise a tabela a cada seis meses e sempre que um insumo principal mudar de preço de forma relevante, comunicando a mudança à rede com antecedência.

### Preço igual em todas as unidades é sempre a melhor opção?

Não necessariamente. O preço fixo dá coerência ao cliente, mas pode deixar unidades em praças de custo alto sem margem. A faixa de preço costuma equilibrar padrão e realidade local.

## Leia também

- [Qual margem de lucro o franqueado precisa ter](https://franquiei.com/guias/margem-do-franqueado)
- [Erros de precificação que travam a venda de franquias](https://franquiei.com/guias/erros-de-precificacao-franquia)
- [Central de compras: como a rede negocia melhor com fornecedores](https://franquiei.com/guias/central-de-compras-franquia)

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Fonte: Franquiei — https://franquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira.

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