# Primeira reunião com o candidato a franqueado: roteiro e perguntas

> Roteiro minuto a minuto para a primeira reunião com candidato a franqueado, perguntas que separam interesse de capital e sinais de alerta a observar.

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- Atualizado em: 2026-10-11
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Categoria: Marketing e vendas · 6 min de leitura · Publicado em 2026-10-11 · Autoria: Equipe Franquiei ([metodologia](https://franquiei.com/sobre))

## Resposta curta

A primeira reunião serve para decidir se faz sentido continuar, dos dois lados. Em 45 a 60 minutos (regra prática), apresente o negócio, ouça o candidato e pergunte sobre motivação, experiência, capital e disponibilidade. Não cobre taxas nem aceite sinal: a Circular de Oferta de Franquia (COF) precisa ser entregue pelo menos 10 dias antes de qualquer pagamento.

## Em resumo

- O objetivo é qualificar, não vender: saia da reunião sabendo se o candidato tem capital, perfil e motivação.
- Siga um roteiro com tempos definidos e deixe 15 minutos para as perguntas dele.
- Não receba pagamento nem assine pré-contrato antes de 10 dias da entrega da COF.
- Termine com um próximo passo escrito, com data.

## Neste guia

1. Qual é o objetivo da primeira reunião?
2. Qual roteiro seguir, minuto a minuto?
3. Quais perguntas fazer ao candidato?
4. O que não fazer na primeira reunião?
5. Quais sinais mostram que o candidato é bom para a rede?
6. Quais são os próximos passos depois da reunião?
7. Vale contratar alguém para conduzir essas reuniões?

## Qual é o objetivo da primeira reunião?

Qualificar o candidato: descobrir se ele tem capital para o investimento, perfil para operar e motivação concreta, e se você quer trabalhar com ele. A reunião não fecha venda; ela decide se a próxima etapa vale o tempo de ambos.

- Confirmar que o candidato entende o modelo: ele vai operar uma unidade seguindo um sistema, e não comprar um emprego.
- Medir capital e disponibilidade em termos concretos, não em impressões.
- Entender o que ele espera da franquia e se as expectativas batem com o que você entrega.
- Combinar o próximo passo, com data e responsável.

## Qual roteiro seguir, minuto a minuto?

Siga seis blocos, com tempos aproximados. Eles funcionam para uma reunião presencial ou por videochamada, e reservam mais tempo para ouvir do que para falar.

1. Abertura (5 min): agradeça, diga o objetivo da conversa e combine que você fará perguntas antes de apresentar o negócio.
2. Perguntas sobre o candidato (15 min): trajetória, motivação e experiência, com o próprio candidato falando mais.
3. Apresentação do negócio (10 min): história, número de unidades, modelo de operação e o que a franquia entrega.
4. Capital e disponibilidade (10 min): faixa de investimento, prazo para decidir e rotina que ele consegue manter.
5. Perguntas dele (15 min): deixe espaço para ele perguntar tudo, inclusive o que você não gosta de responder.
6. Próximo passo (5 min): explique a etapa seguinte, envie a COF só depois de confirmar o interesse e registre tudo no mesmo dia.

> **Regra prática**
> Se o candidato fala menos de um terço do tempo, a reunião virou palestra. Faça mais perguntas abertas e espere a resposta antes de continuar.

## Quais perguntas fazer ao candidato?

Faça perguntas abertas sobre o passado e perguntas objetivas sobre dinheiro e tempo. As respostas sobre experiência e capital dizem mais do que a empolgação durante a conversa.

**Perguntas por tema e o que observar na resposta**

| Tema | Pergunta | O que observar |
| --- | --- | --- |
| Motivação | Por que franquia e não um negócio próprio? | Razões claras: processo, apoio, marca. Ser só “quero ganhar dinheiro” é pouco. |
| Experiência | Já teve algum negócio ou gerenciou equipe? Como foi? | Se ele aprendeu com erros ou só culpa terceiros. |
| Capital | Quanto você tem disponível para investir, sem contar o que precisa para viver nos primeiros meses? | Faixa realista e de onde vem o dinheiro. |
| Disponibilidade | Você pretende estar na unidade todos os dias? Quem mais participa da decisão? | Rotina compatível com o modelo e um decisor claro. |
| Expectativa | O que você faria nos primeiros 90 dias? | Plano concreto, com processo e equipe, não só vendas. |

Evite perguntas sobre estado civil, religião, saúde ou origem. Pergunte só o que afeta a operação e o investimento.

## O que não fazer na primeira reunião?

Não prometa retorno, não peça sinal e não negocie taxa de franquia. Qualquer pagamento ao franqueador, ou a empresa ou pessoa ligada a ele, deve acontecer só depois de 10 dias da entrega da COF, conforme o art. 2º da Lei 13.966/2019.

- Não diga quanto o candidato vai ganhar. O retorno depende da unidade e da gestão, e a COF é o documento que apresenta a base de cálculo.
- Não entregue planilhas internas sem contrato de confidencialidade.
- Não anote dados pessoais além do necessário. A LGPD (Lei 13.709/2018) se aplica também a candidatos.
- Não pressione. Candidato pressionado tende a desistir depois de assinar, o que custa mais caro.

## Quais sinais mostram que o candidato é bom para a rede?

Bons candidatos fazem perguntas sobre processo, suporte e indicadores. Candidatos de risco concentram as perguntas em lucro rápido ou em atalhos. Use a tabela como guia, não como sentença.

**Sinais observados na reunião**

| Sinal | Leitura | Ação |
| --- | --- | --- |
| Pergunta sobre treinamento, manual e suporte | Positivo: busca operar o modelo | Avançar para a próxima etapa |
| Conta capital de forma clara e aceita a faixa | Positivo: tem condições reais | Avançar |
| Quer saber só de prazo de retorno | Atenção: pode ter expectativa irreal | Explicar que o retorno depende da unidade e seguir |
| Pede financiamento sem plano de pagamento | Alerta: capital não confirmado | Pedir comprovação antes da COF |
| Não consegue dizer quem decide junto | Alerta: risco de desistência | Convidar o decisor para a próxima etapa |

## Quais são os próximos passos depois da reunião?

Envie um resumo por escrito em até 24 horas, com o próximo passo e a data. Sem registro, a conversa se perde e o candidato esquece o que foi combinado.

1. Envie o resumo da reunião e o que ficou combinado.
2. Peça o formulário de qualificação e a comprovação de capital, se fizer sentido na sua rede.
3. Marque o [dia de imersão na unidade](https://franquiei.com/guias/dia-de-imersao-candidato) para os candidatos que avançaram.
4. Entregue a COF, com recibo datado, e conte os 10 dias antes de qualquer pagamento.
5. Só depois disso, avance para o pré-contrato e o contrato, revisados pelo advogado.

Os critérios de seleção que usam essas respostas estão em [seleção de franqueados](https://franquiei.com/guias/selecao-de-franqueados). Para o perfil que você quer atrair, veja o [perfil do franqueado ideal](https://franquiei.com/guias/perfil-do-franqueado-ideal).

## Vale contratar alguém para conduzir essas reuniões?

Vale quando você tem poucas horas por semana para vender e muitos candidatos chegando. Consultorias costumam conduzir o processo completo, com custo e prazo maiores, e cursos ensinam a conversa mas não entregam os documentos que o candidato vai pedir. Modelos de roteiro prontos servem de ponto de partida, mas não trazem os seus números.

No Franquiei, a [Consultoria 1:1](https://franquiei.com/precos) (R$ 1.490) tem 90 minutos com especialista em franchising para revisar o plano e os números antes de você sentar com o candidato, com plano de ação e gravação da sessão. Já o Plano Completo (R$ 197, pagamento único) entrega o unit economics e o cronograma de 12 meses que sustentam a conversa. Há garantia de 7 dias em qualquer compra.

## Perguntas frequentes

### Quanto tempo deve durar a primeira reunião com um candidato a franqueado?

Como regra prática, de 45 a 60 minutos. Esse tempo cobre apresentação, perguntas sobre capital e disponibilidade e espaço para o candidato perguntar tudo o que quiser saber.

### Posso pedir um sinal ao candidato já na primeira reunião?

Não. Pela Lei 13.966/2019, nenhum pagamento ao franqueador pode acontecer antes de 10 dias da entrega da Circular de Oferta de Franquia, e isso vale inclusive para sinais.

### Quais perguntas ajudam a saber se um candidato tem capital para a franquia?

Pergunte qual faixa ele tem disponível para investir, sem contar o que precisa para viver nos primeiros meses, e de onde vem esse dinheiro. Peça comprovação antes de avançar para o pré-contrato.

### A primeira reunião com candidato a franqueado pode ser por videochamada?

A primeira reunião com candidato a franqueado pode ser por videochamada, e funciona bem para qualificar candidatos de outras cidades. Use a mesma estrutura, peça que o candidato esteja em ambiente silencioso e registre o resumo por escrito logo depois.

## Leia também

- [Seleção de franqueados: etapas para escolher bem os candidatos](https://franquiei.com/guias/selecao-de-franqueados)
- [Perfil do franqueado ideal: como definir e por que isso importa](https://franquiei.com/guias/perfil-do-franqueado-ideal)
- [Funil de vendas de franquias: do lead à assinatura do contrato](https://franquiei.com/guias/funil-de-vendas-de-franquias)

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Fonte: Franquiei — https://franquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira.

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