Funil de vendas de franquias: do lead à assinatura do contrato
Atualizado em · 6 min de leitura · Equipe Franquiei
O funil de vendas de franquias tem seis etapas: lead, qualificação, apresentação, dia de imersão, entrega da Circular de Oferta de Franquia e pré-contrato ou contrato. A COF precisa chegar ao candidato pelo menos 10 dias antes de qualquer assinatura ou pagamento, por isso ela deve entrar no funil antes de qualquer cobrança. Acompanhe a conversão de cada etapa para saber onde o processo perde candidatos.
Em resumo
- Qualifique antes de apresentar: candidato sem capital ou sem perfil consome o tempo da equipe.
- A COF entra no funil antes de qualquer pré-contrato, sinal ou taxa, e precisa de 10 dias de antecedência.
- O dia de imersão, com visita à unidade piloto, é onde o candidato vê o padrão na prática.
- Meça a conversão de cada etapa: é ela que mostra onde ajustar o processo.
- Documentos prontos encurtam as etapas de COF e de contrato.
Neste guia
- Quais são as etapas do funil de vendas de franquias?
- Como qualificar o candidato antes de apresentar a franquia?
- O que acontece na apresentação e no dia de imersão?
- Quando e como entregar a COF dentro do funil?
- Quais métricas acompanhar em cada etapa do funil?
- Como o Franquiei ajuda no funil de vendas?
- Perguntas frequentes
Quais são as etapas do funil de vendas de franquias?
São seis etapas, cada uma com um objetivo e um critério para avançar. Pular etapa é o erro mais caro, porque leva o candidato a pagar antes de receber a COF.
| Etapa | Objetivo | Critério para avançar |
|---|---|---|
| 1. Lead | Captar interesse por anúncio, indicação ou conteúdo | Contato preenchido e interesse declarado |
| 2. Qualificação | Confirmar perfil, capital disponível e disponibilidade | Candidato atende ao perfil do franqueado ideal |
| 3. Apresentação | Explicar o modelo, o investimento e o retorno | Candidato pede o próximo passo |
| 4. Dia de imersão | Mostrar a unidade piloto e apresentar a operação | Candidato quer seguir com a análise |
| 5. Entrega da COF | Entregar a Circular de Oferta de Franquia com recibo datado | Prazo de 10 dias antes de qualquer pagamento ou assinatura |
| 6. Pré-contrato e contrato | Fechar a franquia após a análise do candidato e de seu advogado | Assinatura e pagamentos dentro das regras da COF |
Como qualificar o candidato antes de apresentar a franquia?
Qualifique o candidato com perguntas objetivas: ele tem capital para o investimento, quer operar a unidade e pode começar agora? Quem não passa nas duas primeiras perguntas consome tempo da equipe sem chance real de fechar.
- Pergunte o valor disponível para investir e para o capital de giro. Use o investimento inicial do franqueado como referência.
- Confirme se o candidato vai operar a unidade ou apenas investir. Isso muda o perfil e o contrato.
- Verifique a região de interesse e se ela está livre no território da rede.
- Registre a origem do lead, para medir qual canal traz candidatos que avançam.
O que acontece na apresentação e no dia de imersão?
Na apresentação, você explica o modelo e os números de referência. No dia de imersão, o candidato vê a operação e conversa com quem já opera. Nenhum pagamento deve ser feito nessas duas etapas.
- Apresentação: mostre o que o franqueado recebe, quanto investe e como a rede se sustenta. Use a calculadora de royalties para mostrar as taxas e o efeito no payback.
- Dia de imersão: leve o candidato à unidade piloto em horário de movimento, acompanhado de um gestor.
- Conversa com franqueados: a COF já exige a lista de franqueados atuais e dos que saíram nos últimos 24 meses, com contatos. Prepare essas conversas com antecedência.
- Próximo passo: termine a imersão com um pedido claro: o candidato quer receber a COF?
Quando e como entregar a COF dentro do funil?
A COF deve ser entregue no mínimo 10 dias antes da assinatura do contrato, do pré-contrato ou de qualquer pagamento ao franqueador. Por isso ela entra no funil logo depois de o candidato demonstrar interesse real, e não no fim.
- Confirme que o candidato está qualificado e quer seguir com a análise.
- Entregue a COF por escrito, em português, com os 22 itens exigidos de uma franqueadora privada.
- Peça um recibo datado da entrega. Se houver disputa, é esse documento que prova o cumprimento do prazo.
- Conte os 10 dias a partir da entrega antes de aceitar qualquer sinal ou assinar o pré-contrato.
- Registre cada dúvida do candidato. As perguntas recorrentes viram ajustes na COF e no material de venda.
Quais métricas acompanhar em cada etapa do funil?
Calcule a taxa de conversão de uma etapa para a seguinte. Ela mostra onde o funil perde candidatos e se o problema está no marketing, na qualificação ou na apresentação.
| Etapa | Candidatos | Conversão da etapa anterior |
|---|---|---|
| Leads | 200 | não se aplica |
| Qualificados | 60 | 30% |
| Apresentação realizada | 18 | 30% |
| Dia de imersão | 9 | 50% |
| Contratos assinados | 3 | 33% |
Nesse exemplo, o funil converte 1,5% dos leads em contrato (3 de 200). Se o marketing custou R$ 6.000 no mês, o custo por franqueado captado é de R$ 2.000 (R$ 6.000 ÷ 3). Compare esse número com a taxa de franquia e com o lucro que o franqueado espera, e teste primeiro a etapa que mais perde candidatos. Veja também o guia sobre custo por franqueado captado.
Como o Franquiei ajuda no funil de vendas?
O Franquiei não substitui o time de vendas, mas encurta as etapas que dependem de documento e de número. Em vez de montar a apresentação, a COF e o contrato do zero, você parte de material pronto e revisa com o seu advogado.
- Diagnóstico grátis: o diagnóstico em /montar leva cerca de 3 minutos, sem cadastro, e mostra a nota de franqueabilidade, as taxas sugeridas e o investimento do franqueado.
- Plano Completo (R$ 197, pagamento único): unit economics do franqueado, projeção de 5 anos e cronograma de 12 meses para a apresentação. Veja os detalhes em preços.
- Pacote Franqueador (R$ 497, pagamento único): inclui o rascunho do Manual de Operações, o Kit COF pré-preenchido com os seus números e o roteiro do contrato, com acesso vitalício e sem mensalidade.
- Garantia de 7 dias em qualquer compra.
A alternativa tradicional é a consultoria de franquias, que costuma vender projetos fechados, mais caros e mais demorados. Um curso ensina o funil, mas não entrega os documentos. Um modelo pronto de COF não traz os seus números. Se você já tem o modelo e precisa de processo, o Pacote Franqueador resolve. Se precisa de revisão especializada dos números e do plano, a Consultoria 1:1 do Franquiei (R$ 1.490, 90 minutos com especialista em franchising) cobre essa etapa.
Nada disso dispensa o advogado: a COF e o contrato devem ser revisados por um advogado especializado em franquias.
Perguntas frequentes
Quantas etapas tem um funil de vendas de franquias?
Um funil típico tem seis etapas: lead, qualificação, apresentação, dia de imersão, entrega da COF e pré-contrato ou contrato. A ordem importa, porque a COF precisa vir antes de qualquer pagamento.
Posso cobrar uma taxa de reserva de território antes de entregar a COF?
Não. A Lei 13.966/2019 exige a entrega da COF pelo menos 10 dias antes de qualquer pagamento ao franqueador, o que inclui sinais e taxas de reserva.
Quanto tempo leva um funil de vendas de franquias do lead ao contrato?
Não há prazo fixo. Depois da entrega da COF, os 10 dias mínimos são obrigatórios, e o restante depende da análise do candidato, da sua agenda e do advogado que ele contratar.
Preciso de um time comercial dedicado para vender franquias?
Nem sempre no início. Uma pessoa pode conduzir o funil se houver processo escrito, métricas por etapa e material pronto para cada fase da venda.